Lưu trữ danh mục: Tư vấn tiêu dùng

TỪ SẢN PHẨM ĐẾN DỊCH VỤ: NGƯỜI THUÊ THỰC SỰ ĐANG TRẢ TIỀN CHO ĐIỀU GÌ?

Giả sử một món đồ chơi có giá mua 2 triệu đồng.

Một dịch vụ cho phép gia đình thuê món đó trong một khoảng thời gian với mức giá thấp hơn nhiều.

Nhìn bên ngoài, giao dịch dường như rất đơn giản:

Khách trả tiền để mượn một món đồ chơi.

Nhưng nếu chỉ hiểu như vậy, chúng ta mới nhìn thấy phần nổi của mô hình.

Bởi người thuê không mua món đồ.

Thứ họ mua thực chất là một khoảng thời gian được sử dụng sản phẩm cùng hệ thống dịch vụ giúp trải nghiệm đó diễn ra.

Trước khi món đồ đến tay khách, doanh nghiệp phải đầu tư để sở hữu sản phẩm.

Sau đó món đồ cần được nhập vào hệ thống, quản lý, lưu kho và xác định trạng thái.

Khi có khách đặt thuê, doanh nghiệp phải tìm đúng sản phẩm, kiểm tra, chuẩn bị đơn và giao đi.

Khi hết lượt thuê, quá trình lại diễn ra theo chiều ngược lại.

Đồ được thu hồi.

Tiếp nhận.

Đối chiếu phụ kiện.

Care.

Kiểm tra tình trạng.

Cập nhật trạng thái.

Sau đó mới có thể chuẩn bị cho một vòng tiếp theo nếu phù hợp.

Như vậy, mức giá khách trả không chỉ dành cho “món đồ chơi trong 2 tuần hay 1 tháng”.

Nó còn phải góp phần chi trả cho cả hệ thống phía sau món đồ đó.

Đây là lý do so sánh đơn giản:

“Giá mua 1 triệu, giá thuê 200 nghìn, vậy doanh nghiệp cho thuê lãi rất nhiều”

có thể gây hiểu nhầm.

Một món không phải cứ mua về là liên tục tạo doanh thu.

Có thời gian nó nằm kho.

Có lúc đang vận chuyển.

Có thời gian dành cho Care và kiểm tra.

Có thể phát sinh phụ kiện cần xử lý.

Có chi phí nhân sự, mặt bằng, công nghệ, đóng gói, chăm sóc khách hàng và logistics.

Nếu món đồ ít được thuê, doanh thu từ tài sản đó có thể rất thấp dù giá thuê nhìn qua tưởng không nhỏ.

Ngược lại, nếu sản phẩm có nhu cầu tốt, bền, dễ quản lý và phù hợp với nhiều lượt sử dụng, hiệu quả vận hành có thể tốt hơn.

Đây chính là điểm khiến ngành thuê đồ chơi khác ngành bán đồ chơi.

Cửa hàng bán tối ưu giao dịch.

Doanh nghiệp cho thuê phải tối ưu vòng đời tài sản.

Với khách hàng cũng vậy.

Nếu chỉ nhìn giá, phụ huynh rất dễ hỏi:

“Tại sao thuê món đồ đã qua sử dụng lại mất từng này tiền?”

Nhưng một dịch vụ thuê tốt cần làm rõ khách đang nhận được gì:

Quyền sử dụng sản phẩm.

Khả năng trả lại khi không còn nhu cầu.

Sự thuận tiện trong giao nhận theo chính sách dịch vụ.

Một sản phẩm đã trải qua quy trình kiểm soát giữa các lượt.

Và trong những mô hình phát triển hơn, còn có tư vấn lựa chọn và gợi ý trải nghiệm.

Đây cũng là bài toán của BabyFun.

Nếu khách chỉ nhìn thấy “một món đồ + một mức giá thuê”, BabyFun rất dễ bị so sánh với việc mua hàng mới hoặc mua đồ cũ.

Nhưng nếu khách hiểu được toàn bộ hệ thống Rent – Care – Learn – Play – Tech phía sau, thứ được cung cấp đã trở thành một dịch vụ trải nghiệm đồ chơi.

Và đó chính là bước chuyển quan trọng của thị trường:

Từ việc hỏi:

“Món đồ này đáng giá bao nhiêu?”

sang:

“Toàn bộ trải nghiệm sử dụng món đồ này mang lại giá trị gì cho gia đình?”

THỊ TRƯỜNG THUÊ CÓ GIÚP PHỤ HUYNH TIẾP CẬN ĐỒ CHƠI GIÁ TRỊ CAO DỄ HƠN?

Đi qua một cửa hàng đồ chơi, phụ huynh có thể bắt gặp những sản phẩm rất hấp dẫn nhưng mức giá khiến họ phải suy nghĩ.

Một bộ nhập vai lớn.

Một sản phẩm vận động.

Một bộ xây dựng nhiều chi tiết.

Hay một món đồ từ thương hiệu có mức giá tương đối cao.

Ba mẹ có thể thích.

Con cũng có thể thích.

Nhưng câu hỏi xuất hiện:

“Có đáng mua không khi chưa biết con sẽ chơi được bao lâu?”

Đây là một trong những khoảng trống mà thị trường thuê có khả năng giải quyết.

Thay vì phải trả toàn bộ giá mua ngay từ đầu, gia đình có thể trả một phần chi phí để sử dụng món đồ trong khoảng thời gian nhất định.

Nhờ vậy, ngưỡng để tiếp cận trải nghiệm có thể thấp hơn ngưỡng để sở hữu sản phẩm.

Hai khái niệm này rất khác nhau.

Một gia đình chưa muốn bỏ vài triệu đồng để sở hữu một món không có nghĩa họ không muốn con được trải nghiệm nó.

Nếu có lựa chọn thuê phù hợp, sản phẩm vốn nằm ngoài danh sách mua có thể trở thành một trải nghiệm có thể cân nhắc.

Đây là giá trị khá rõ của mô hình.

Nhưng không nên hiểu rằng thị trường thuê giúp mọi gia đình tiếp cận mọi loại đồ chơi đắt tiền.

Giá thuê vẫn phải đủ hợp lý.

Phí giao nhận vẫn ảnh hưởng quyết định.

Thời gian thuê phải phù hợp.

Và quan trọng nhất, món đồ phải thực sự có giá trị chơi đối với đứa trẻ.

Một sản phẩm đắt không tự động trở thành sản phẩm tốt.

Một thương hiệu nổi tiếng cũng không đảm bảo mọi trẻ đều thích.

Vì vậy, giá trị lớn hơn của thuê nằm ở việc giảm mức độ rủi ro trước một quyết định mua lớn.

Ba mẹ có thể cho con trải nghiệm trước.

Quan sát xem con có chủ động quay lại món đồ hay không.

Con chơi theo những cách nào.

Mức độ hứng thú kéo dài ra sao.

Món đồ có phù hợp với không gian gia đình không.

Sau đó, nếu nhận thấy nhu cầu dài hạn, gia đình hoàn toàn có thể cân nhắc mua.

Theo cách này, thuê và bán không nhất thiết đối đầu nhau.

Thuê có thể trở thành cánh cửa đi vào trải nghiệm, còn mua là quyết định xuất hiện sau khi gia đình đã hiểu nhu cầu rõ hơn.

Với thị trường Việt Nam, điều này còn có ý nghĩa ở một điểm khác.

Đồ chơi hiện rất đa dạng về thương hiệu và mức giá.

Phụ huynh có nhiều lựa chọn hơn nhưng cũng khó biết món nào thực sự phù hợp.

Nếu dịch vụ như BabyFun kết hợp việc cho thuê với thông tin rõ ràng và gợi ý phù hợp, giá trị tạo ra không chỉ là “cho thuê được món đắt”.

Quan trọng hơn là:

Giúp gia đình thử một trải nghiệm với mức cam kết thấp hơn trước khi đưa ra quyết định sở hữu lớn hơn.

Và đó có thể là một vai trò quan trọng của thị trường thuê.

Nó không làm cho sản phẩm giá trị cao trở nên “rẻ”.

Nó làm cho quyền trải nghiệm sản phẩm đó trở nên dễ tiếp cận hơn trong những trường hợp mức thuê và điều kiện dịch vụ phù hợp.

Đôi khi, thứ một gia đình cần không phải là sở hữu món đồ tốt nhất.

Họ chỉ cần cơ hội để biết:

Món đồ ấy có thực sự phù hợp với con mình hay không.

THUÊ ĐỒ CHƠI BIẾN CHI PHÍ SỞ HỮU THÀNH CHI PHÍ TRẢI NGHIỆM NHƯ THẾ NÀO?

Khi mua một món đồ chơi, gia đình trả tiền để có một thứ rất rõ ràng:

Quyền sở hữu.

Sau khi thanh toán, món đồ thuộc về gia đình.

Con có thể chơi hôm nay, tháng sau hoặc một năm sau nếu sản phẩm vẫn còn phù hợp.

Nhưng khi thuê, thứ phụ huynh trả tiền lại khác.

Gia đình không mua món đồ.

Họ mua quyền sử dụng món đồ trong một khoảng thời gian nhất định cùng với dịch vụ đi kèm theo chính sách của nhà cung cấp.

Sự khác biệt này tạo ra hai cách tính giá trị hoàn toàn khác nhau.

Ví dụ, một món đồ có giá mua tương đối cao.

Nếu trẻ chơi thường xuyên trong vài năm, chi phí bình quân theo thời gian có thể rất hợp lý.

Trong trường hợp đó, mua có thể là lựa chọn tốt.

Nhưng nếu trẻ chỉ cần món đó trong một giai đoạn ngắn, giá trị sử dụng thực tế có thể thấp hơn nhiều so với thời gian gia đình phải sở hữu sản phẩm.

Lúc này, thuê mở ra một cách tính khác:

Không trả tiền cho toàn bộ vòng đời sản phẩm.

Chỉ trả cho khoảng thời gian gia đình cần trải nghiệm nó.

Điều này đặc biệt thú vị với đồ chơi trẻ em vì nhu cầu thay đổi nhanh.

Một gia đình có thể muốn con thử đồ chơi vận động trong giai đoạn này, chuyển sang nhập vai ở giai đoạn khác rồi sau đó quan tâm đến xây dựng hoặc trò chơi gia đình.

Nếu tất cả đều được mua, chi phí gắn với một lượng tài sản ngày càng lớn.

Nếu một phần được thuê, chi phí có thể gắn trực tiếp hơn với từng trải nghiệm.

Nhưng cần nhấn mạnh:

Thuê không mặc nhiên rẻ hơn mua.

Giả sử trẻ cực kỳ yêu thích một món và gia đình thuê đi thuê lại trong thời gian dài.

Tổng tiền thuê, phí giao nhận và những chi phí liên quan hoàn toàn có thể tiến gần hoặc vượt chi phí mua.

Vì vậy, giá trị kinh tế của thuê phụ thuộc vào từng tình huống.

Điều quan trọng không phải hỏi:

“Thuê có rẻ không?”

Mà nên hỏi:

“Gia đình cần sử dụng món này trong bao lâu và mức độ chắc chắn về nhu cầu là bao nhiêu?”

Đây là điểm thị trường thuê tạo ra một lựa chọn mới cho phụ huynh.

Trước một sản phẩm chưa biết con có thích, gia đình không nhất thiết phải đưa ra quyết định sở hữu ngay.

Có thể thuê.

Quan sát.

Sau đó mới quyết định.

Như vậy, một phần chi phí được chuyển từ:

CHI PHÍ SỞ HỮU SẢN PHẨM

sang:

CHI PHÍ ĐỂ CÓ MỘT TRẢI NGHIỆM.

Với BabyFun, nếu mô hình này được triển khai tốt, giá thuê không nên chỉ được so sánh với giá mua.

Khách hàng còn cần nhìn thấy mình nhận được gì trong toàn bộ dịch vụ: quyền sử dụng, sự linh hoạt, Care giữa các vòng, hỗ trợ lựa chọn và khả năng đổi sang trải nghiệm khác.

Bởi cuối cùng, phụ huynh không thực sự cần sở hữu một căn phòng đầy đồ chơi.

Điều họ muốn là:

Trong ngân sách của gia đình, con có được những trải nghiệm chơi phù hợp hay không?

Khi thị trường trả lời được câu hỏi đó, thuê đồ chơi không còn chỉ là câu chuyện “mua không nổi nên đi thuê”.

Nó trở thành một cách phân bổ ngân sách theo trải nghiệm thay vì theo số lượng tài sản sở hữu.

TỪ CHO THUÊ TỪNG MÓN ĐẾN DỊCH VỤ CÓ HỆ THỐNG

Ở dạng đơn giản nhất, cho thuê đồ chơi có thể chỉ cần ba bước:

Khách chọn món → trả tiền → mang đồ về.

Nhưng khi số khách tăng lên, số đồ chơi tăng lên và một món bắt đầu trải qua nhiều lượt thuê, mô hình đơn giản ấy nhanh chóng trở nên phức tạp.

Giả sử một đơn vị có 20 món đồ chơi.

Người quản lý có thể nhớ món nào đang được thuê, món nào đã trả.

Nhưng nếu con số tăng lên hàng trăm món thì sao?

Nếu cùng một mẫu có 10 chiếc?

Nếu một chiếc đang ở nhà khách, một chiếc chờ kiểm tra, hai chiếc đang được xử lý và những chiếc còn lại sẵn sàng?

Lúc đó, “cho thuê đồ chơi” bắt đầu trở thành quản lý một hệ thống.

Mỗi món cần có danh tính.

Mỗi đơn cần có thời gian.

Mỗi lần trả cần được ghi nhận.

Tình trạng sản phẩm phải được cập nhật.

Các bộ nhiều phụ kiện phải có cách đối chiếu.

Và quan trọng nhất: một món vừa được trả về không thể mặc nhiên được coi là sẵn sàng cho khách tiếp theo.

Đây là điểm phân biệt một mô hình thuê nhỏ mang tính tự phát với một dịch vụ muốn hoạt động lâu dài và ở quy mô lớn hơn.

Khách hàng nhìn thấy một món đồ.

Doanh nghiệp phải nhìn thấy toàn bộ vòng đời của món đồ đó.

Ví dụ:

Nhập kho → sẵn sàng → được đặt → giao khách → đang thuê → trả về → Care/kiểm tra → xác nhận trạng thái → sẵn sàng trở lại.

Chỉ cần một mắt xích không được quản lý tốt, trải nghiệm khách hàng có thể bị ảnh hưởng.

Hệ thống báo còn nhưng kho không tìm thấy.

Đơn được xác nhận nhưng món chưa hoàn tất khâu kiểm tra.

Một phụ kiện bị thiếu mà không được phát hiện.

Hoặc một sản phẩm đã được đặt cho khách A lại tiếp tục hiển thị cho khách B.

Đó đều là những vấn đề ít xuất hiện trong hình ảnh quảng cáo nhưng lại quyết định chất lượng thực tế của dịch vụ.

Khi thị trường phát triển, doanh nghiệp còn phải làm thêm một việc:

Hiểu dữ liệu.

Món nào được thuê nhiều?

Món nào thường nằm kho?

Nhóm tuổi nào có nhu cầu lớn?

Sản phẩm nào thường phát sinh vấn đề?

Loại nào tốn nhiều công chăm sóc?

Khách thường đổi sang nhóm nào sau một lượt thuê?

Những câu hỏi này giúp nguồn cung thay đổi theo nhu cầu thật thay vì chỉ dựa vào cảm tính của người nhập hàng.

Đây là nơi Tech có thể trở nên quan trọng với một mô hình như BabyFun.

Công nghệ không nhất thiết phải là thứ khách hàng nhìn thấy rõ nhất.

Giá trị của nó có thể nằm phía sau: kết nối sản phẩm, đơn thuê, trạng thái, Care và phản hồi để doanh nghiệp biết chuyện gì đang xảy ra.

Và khi đó, thị trường đã đi một bước rất xa so với hình ảnh ban đầu:

“Có đồ chơi nhàn rỗi thì đem cho thuê.”

Một dịch vụ thuê chuyên nghiệp thực chất phải quản lý:

TÀI SẢN + KHÁCH HÀNG + THỜI GIAN + LOGISTICS + TÌNH TRẠNG + DỮ LIỆU.

Món đồ chơi vẫn là thứ trẻ nhìn thấy.

Nhưng hệ thống phía sau mới là thứ quyết định món đồ đó có thể tiếp tục đi qua nhiều gia đình một cách có kiểm soát hay không.

GIAO NHẬN TẬN NHÀ GIÚP THỊ TRƯỜNG THUÊ MỞ RỘNG NHƯ THẾ NÀO?

Hãy tưởng tượng ba mẹ muốn thuê một bộ đồ chơi lớn cho con nhưng phải tự lái xe đến cửa hàng để lấy.

Hai tuần sau lại phải mang toàn bộ sản phẩm quay lại để trả.

Nếu món đồ cồng kềnh, trải nghiệm đó có thể khiến nhiều gia đình nghĩ:

“Thôi, mua luôn cho tiện.”

Đây là lý do giao nhận không phải một chi tiết nhỏ của thị trường thuê đồ chơi.

Nó có thể quyết định việc mô hình này có đủ thuận tiện để khách hàng sử dụng hay không.

Khác với mua hàng, thuê luôn có ít nhất hai chiều di chuyển:

Đồ chơi đi đến gia đình.

Và sau đó:

Đồ chơi phải quay trở lại.

Nếu khách đổi sang món khác, một vòng di chuyển mới lại bắt đầu.

Chính đặc điểm này khiến logistics trở thành một phần của sản phẩm dịch vụ.

Khi có giao nhận tận nhà, phạm vi khách hàng của doanh nghiệp không còn phụ thuộc hoàn toàn vào khoảng cách đi bộ hoặc việc phụ huynh có thời gian đến cửa hàng.

Một gia đình có con nhỏ có thể chọn món trực tuyến, nhận tại nhà, sử dụng trong thời gian thuê rồi thực hiện quy trình hoàn trả theo chính sách của nhà cung cấp.

Sự thuận tiện này càng có ý nghĩa với những món đồ chơi lớn.

Một bộ bếp, xe chòi chân hay sản phẩm vận động có thể không dễ mang theo như một hộp xếp hình nhỏ.

Nếu dịch vụ giải quyết được khâu vận chuyển, một rào cản đáng kể của việc thuê được giảm xuống.

Nhưng giao tận nhà cũng làm bài toán kinh doanh khó hơn.

Mỗi lượt thuê không chỉ có giá trị của món đồ.

Doanh nghiệp còn phải tính:

Chi phí giao.

Chi phí thu hồi.

Khoảng cách.

Thời gian.

Đóng gói.

Rủi ro trong vận chuyển.

Và khả năng kết hợp nhiều đơn trên cùng tuyến.

Một món có giá thuê thấp nhưng phải giao đi quá xa có thể tạo ra bài toán kinh tế không hiệu quả.

Vì vậy, thị trường thuê đồ chơi khó phát triển chỉ bằng việc có thật nhiều sản phẩm.

Nó cần một mạng lưới vận hành đủ hợp lý.

Đây cũng là lý do các mô hình có thể chọn những cách khác nhau.

Có nơi giao tận nhà.

Có nơi giới hạn khu vực.

Có nơi kết hợp điểm nhận trả.

Có mô hình tính phí giao riêng và cũng có thể có những gói dịch vụ đã tính một phần chi phí logistics.

Không có một cách duy nhất phù hợp với mọi doanh nghiệp.

Điều quan trọng là khách hàng phải hiểu rõ mình sẽ nhận và trả đồ như thế nào.

Với BabyFun, giao nhận chính là đoạn nối giữa trải nghiệm số và trải nghiệm thật.

Trên màn hình, khách hàng chọn một món.

Nhưng chỉ khi món đồ thực sự tới nhà, đầy đủ và đúng trạng thái, lời hứa của dịch vụ mới trở thành trải nghiệm.

Nhìn từ góc độ thị trường, có thể nói:

Internet giúp khách tìm thấy đồ chơi.

Logistics giúp đồ chơi tìm đến khách.

Và khi cả hai kết hợp, dịch vụ thuê mới có khả năng vượt ra khỏi phạm vi của một cửa hàng nhỏ để phục vụ một thị trường rộng hơn.